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十幾萬經銷商的苦:經營個農資怎么這么難?

2019-08-14

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經銷商生意難做,年年難做,2019年更甚!

向上游進貨要面對產品的不斷漲價,網點政策的變化;向下游不但要面臨種植戶討價還價后的利潤攤薄,還要面對技術服務缺失帶來的各種問題和風險。更苛刻的是,近兩年隨著新《農藥管理條例》的出臺,產品、方案同質化、白熱化的加劇,經銷商逐漸被淘汰的速度越來越快,目前,這一萬多家龐大的農資分銷網絡,正在夾縫中艱難前行,他們的未來何去何從?

經銷商8大痛點

競爭壓力大,利潤減少

在大洗牌環境下,留給經銷商的生存空間越來越少,競爭的壓力也越來越大!

在經銷商群體中,仍有一大部分群體市場只耕不精,不聚焦不專注,無法形成所在區域領先的地位,競爭對手數量和產品種類不斷遞增,地盤被競爭對手瘋狂蠶食。再加上產品同質化和市場扁平化,使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控制力,不斷被邊緣化,核心區域不是被分割和壓縮。

長此以往,經銷商利潤越來越薄。與此同時,隨著環保的壓力,一邊是廠家漲價,一邊面對零售商和種植大戶不敢貿然抬價,稍有漲幅,就意味著失去客戶,失去市場。另外,隨著終端勢力的發展,零售商直接繞過經銷商和廠家對接,再加上經銷商自身問題眾多,地盤萎縮,市場被無形分割。

與種植大戶的扯皮官司

大戶雖然繞過零售商找到自己,但大戶的生意不好做!因為很有可能會因為某些藥劑配置和使用出問題導致 作物 出現藥害,給他們造成損失,輕則協商賠償,重則法院見。

不過大戶之所以能抓住經銷商的把柄,主要還是因為有把柄讓別人可抓。

這些糾紛告訴我們,作為農資經營者者,一定不但要懂農資,還要懂植物、生物、天氣、人氣,只有這樣你才能把事做好。同時,要保障用戶在使用過程中的規范操作,幫助 農戶 達到預期目的,這些細節很重要,往往決定成敗。

總之, 農藥 使用是嚴謹的,在某些作物上使用必須先做實驗,不可盲目,對農戶的指導也應該全面到位,同時,經銷商在指導農藥用藥過程中,切記不能推薦在沒有登記作物上使用。

農技服務能力欠缺

農技服務的欠缺是經銷商意識到但短時間不好彌補的痛。

不管從經營利潤出發,還是從農民本質需求出發,未來農資經營拼的就是服務,從作物本身需求和市場需求提供極致服務才能立于不敗之地!

這兩年,專業服務商不斷涌現,他們擁有先進的機械設備,產品不再是最重要的角色,而是演變成服務中的一部分工具,農民衡量服務的好壞,不再是產品的優劣,而是作物最終的產量和品質。

另外,一些有思想的經銷商還為農戶提供銷售渠道,做到產業鏈服務,讓農戶不僅增產還增收,實現種植作物的最終價值,這樣的服務無疑是最受農戶歡迎的,也預示著未來行業分工會越來越細致。

轉型找不到感覺

隨著市場競爭的加劇,市場早由賣方變為了買方,農資經營限于被動,產品同質化嚴重,多數經銷商失去了競爭優勢。

為了減輕運營壓力,凸顯競爭優勢,部分經銷商開始轉型,他們或專注某一種或幾種作物,進行鉆研,成為某種作物領域的霸主?;蛘甙l展粘性客戶,提高自身知名度,從而還能帶動其它產品的銷售,市場上各類作物大王涌現,他們以專一的服務態度和技術水平在某一個領域遙遙領先,難以被同行取代。

對此,合肥中海農業科技有限公司張曉波給出了三種路徑:一是功能集成:綜合服務商;二是行為重構:構建自己的營銷體系和業務結構;三是價值服務: 技術和方案將變成有償服務。

賒銷成風

賒銷仍是一直困擾經銷商的痼疾,你不賒,別人就會搶了你的客戶和地盤!

賒欠成風有幾種原因,一是確實沒有錢;二是不知道效果,想要看到結果再說;三是拉客戶,這也是最重要的。作為經銷商,成了夾心餅,廠家不打款不發貨,零停商不賒欠不提貨。

人才難求

人才問題一直是經銷商頭疼不止的問題。

外部原因有三個:一是行業性質,大學畢業生一般都會選擇廠家和企業;二是很多人覺得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇;三是經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹,招來了幾個人,也會因為各種問題,導致人才被挖走或是跳槽換平臺。

還有一個是經銷商后繼無人的問題?,F在一部分經銷商已經年邁,自己苦心經營的事業傳承是個問題,有些也不忍心讓下一代跟自己一樣,聘請職業經理人感覺不穩定,未來何去何從只能順其自然。

進貨和消化庫存的困惑

不得不說,經銷商渠道庫存大,年年累積,必定會把你的生意拖垮。而且農藥新規給的兩年時間即將結束,如果今年經銷商在壓貨的話必然會增加經營風險。所以接下來,進貨需求自然轉變為消化庫存。

這兩年,為了緩解庫存壓力和回籠資金,有些廠家把之前的冬儲會直接開成了夏儲會,試圖在“早”和“快”上下功夫。但是,夏儲模式并沒有多大作用。經銷商不缺產品,他們缺的是回頭率高和有錢賺的好產品。據悉,經銷商的店里就是不進貨,撐了一兩年也沒問題,當務之急就是先清庫存。

滿滿的倉庫,清庫存顯得很重要

當然,經銷商也不能絕對什么貨都不進,只是進貨不要盲目,要照單補貨,按需采購,提前大規模的備貨已經不適應當下的農資市場。

應對行業政策能力弱

作為農資經營者,所從事的一切必須符合國家政策,這是最基本的。

但是,從去年至今,在農藥經營許可證、二維碼、環保高壓下漲價等各種政策加持下,逼得經銷商幾乎沒有任何應對能力。

不可否認,政策的實施是促進行業良性穩定發展,期間優勝劣汰的現實不可避免。當然,如果作為經營者,能很好的借助政策東風,就會在扛過壓力后,享受到強勁的政策紅利。

所以,做好農資經營的同時,時刻關注行業的大方向,才是農資經營最智慧的選擇。

找到路徑,擊破痛點

人生沒有太晚的開始,對農資經營來講,也是如此,而且真正厲害的人,都會有捕捉絕地反擊的機會。

意識到痛苦的根源,就要找到解決的方式,只有真正去解決了痛點,才能持久的生存和強大起來!

眼下,最好的是方式就是找到經營的方向——為真正的職業種植者服務!

當下,隨著職業種植者的崛起,農資行業發生翻天覆地地變化,品質農業成為大勢所趨,然而隨之而來的是種植者規模擴大擴種帶來的種植技術缺乏、市場信息閉塞、對農業生產資料真假優劣難辨、產銷對接不暢、豐產無法豐收、資金缺乏、管理缺失等等一系列問題。

在此背景下,BAA萬商大會應運而生,從產品、專家、金融、農機等各個方面著力為企業、經銷商、種植戶解決痛點,搭建一個更高效的精準對接平臺和職業種植者及農資人價值學習平臺。

萬商大會或許是解決經銷商痛點的最佳途徑

作為農資經銷商,找到一個這樣的平臺,并將所遇到的問題一并解決,是非常幸運的事情。何況,我們已經成功舉辦過BAA萬商大會,非常了解這個群體的需求,其實他們不缺常規產品,缺精準靶標的產品,缺能夠讓他逆襲的產品,還有與基地農場和種植大戶對接難的問題。萬商大會也是以此為突破口,參加對象涉及基地農場、規模種植者、經銷商、作物服務商、農資生產企業、品牌收購商等,讓經銷商一站式解決所有問題,并在與優秀者交流的過程中找到發展的路徑。

下半年剛剛開始,接下來希望經銷商可以借助2019年BAA萬商大會,突破經營壁壘,找到屬于自己的特色和空間。
文章來源:農機網

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